電話営業のビジネスモデル

日曜日の自宅、平日の職場には、

「投資用マンションいらんかね~」
「お墓はいらんかね~」
「コピー機いらんかね~」
「お客さんいらんかね~」
「融資はいらんかね~」

という内容の電話がかかって来たり、FAXが流れてきたりすることがよくあります。今回は本筋から外れてその辺の話です。

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その道のプロの方?から聞いた話では、やり手のオペレーターさんだと一日辺り500件くらいは電話をかけるそうです。10日間で5,000件ですね。もちろんこのほとんどは

「 結 構 で す 」

とすぐに切られてしまう傾向にあるようです。それでも彼ら彼女らはめげずに頑張ります。どうしてでしょう?

売る商品の単価にもよりますが、もしそれが投資用マンションで、売約金額とゼネコン(またはゼネコンから一棟買いした業者)からの仕入値との差額(=粗利)の1割を、成功報酬として売り主がオペレーター(営業マン)に支払うと約束すれば、粗利はワンルームマンション一戸辺り平均400〜500万円ですから、営業マンは一件の成約につき4~50万円の歩合給を手にすることができます。得意不得意は人によって厳然とあり、稼ぐ人は年間で2,000万円も成功報酬を得たりします。今はデフレの世の中ですからかなり厳しいと思いますし、私なんぞには絶対無理なお仕事です。そういう話術は欲しいので尊敬すらしてしまいます。

ビジネスモデルとして「粗利の1割もの報酬を支払う」ことが成り立つのか?という疑問ですが、TELアポ営業に力を置く会社にはあまり固定費(売上高に連動しない定常発生的なコスト)はかかりません。必要なのは電話代とパソコンくらい。広い立派な事務所すら必要ないかもしれません。不動産屋の見栄として多少豪華な応接セットとベンツは欲しいところかもしれないですが、堅実を旨とするのであればそれも不要でしょう。
単価が高いので今の世の中でやっていけるか?というとかなり疑問ではありますが、こんな世の中でも(だからこそ?)投資用マンションを買いたい人がいるのもまた事実だったりします。

電話営業、FAX営業で一つ大事なことがありました。「誰に電話をかけるのか?」です。電話帳で片っ端から電話をかけまくっても効率は悪いですよね。そこで、販売する商品によっては「名簿」が必要になります。名簿は名簿屋さんから買います。
これも何を売るのかによって変わるでしょうが、例えば
「30代 男性 関東在住 年収800万 」
みたいな感じで依頼すると、希望する対象の電話番号や住所が買えたりします。合法的に営業している業者さんが多いようですが、個人情報保護法の施行以来、なかなか表立っては動きにくいところもあるそうです。

合法もあれば非合法もあるのが世の常で、名簿屋さんには極めてアングラな業者さんもいたりします。「銀行の顧客名簿流出!」とか騒がれたりしますが、表に出せない手段で誰か(例えば従業員)が手に入れた名簿は、たいていは非合法な業者に流れているようです。
流出元はいろいろです。規模の小さな例では「飲み屋であつめた名刺」「カラオケ屋さんの会員カード」「会員制のキャバクラ名簿」などなど。もちろん会社にとって名簿は宝ですので厳重に保管してはいるでしょうが、横流しするのはアルバイトや忠誠心の低い従業員である例がほとんどだそうです。稀に経営が苦しくなった経営者自身が断腸の思いで売ってしまうこともあるようです。

非合法な業者は非合法な存在な訳で、
「顧客データ横流しで従業員タイホ!」
というニュースは聞きますが、売った先について報道されたことはあんまりないように思います。言えない事情があるのでしょうかね。東京湾とかコンクリートとか。

他にもいろいろ聞きましたが、あんまり書くと「コンクリートに人が」なんてことになりそうなのでこの辺にしておきます。

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